【ホームページの文章の書き方】お客様は○○にしか興味がない!

お客様は「自分がトクする情報」にしか興味がありません。
わが家でちょうどいい具体例が発生したので紹介させてください。

「レンタカー不要派」の妻を一瞬で納得させた夫のひとこと

現在、期間限定でドイツに住んでおり、車はレンタカーを利用しています。

夫は、自分のペースで自由に移動したいタイプ。
会社の送迎を断り、自分でアウトバーンを運転して通勤しているほどです。

一方私は、バスや電車の移動が苦になりません。

そもそも国際免許証を持っていないので、レンタカーはあってもなくてもいいというスタンスです。

でも車があると買い物や旅行の選択肢が増えるため、家計からレンタカー代を出すのは賛成しています。

ところが、ひとつ問題が発生しました。
帰国直前まで車を借りるとなるとドイツの免許証に切り替える必要があり、面倒な手続きが必要だと判明したのです。

私は「最後の1~2週間くらい、車がなくてもいいじゃん」と主張しました。
その手続きに半日~1日以上かかるらしく、1~2週間のためにそんなに費やすのは割に合わないと思ったからです。
レンタカー代も安くはないですし。

でも夫は、こう言ってきました。
「車がないと(息子を)幼稚園に送れないよ。バスだと大変でしょ?」

ズキューン!!
このひとことで、帰国直前まで車を借りることを二つ返事でOKしました。
なぜだと思いますか?

お客様が「やりたくないこと」は何ですか?

理由は、息子が通う幼稚園は遠方にあり、バスだと片道45分、つまり往復で1時間30分もかかるから。
朝の送りは夫がしているので、もし車がなければ自分の時間が1時間30分も減りますし、なにより疲れます。
だから私は、「朝から1時間30分も送りに時間を使いたくないでしょ? 車があれば解決するよ」という、トクする提案に乗ったというわけです。

これはまさに、商品をお客様に提案するときと同じ。
「この商品があれば、やりたくないことをやらずに済みます」ということが伝われば、お客様は自然と興味をもってくれます。

ホームページなどに商品説明を載せるとき、ついスペックを語りがちです。
商品に自信があればあるほど、その傾向は強くなります。

そんなときは商品への愛をグッと抑えてお客様視点に立ち、「お客様がやりたくないことはなんだろう?」と考え、その解決策として商品を提案してみてください。