「ターゲットを絞るとお客様が減りそう」とお考えの経営者様へ。絞り方3つのパターンを紹介します

まずは「お客様が減る」と自分目線になっていることに気づきましょう!
お客様目線で考えると、実はターゲットは絞られていたほうがありがたいのです。

200軒超の美容院からたった1軒をすぐに選んだ理由

「一度くらい、青山あたりで髪を切ってみよう」と思い立ち、ホットペッパービューティー(美容院のクーポンサイト)で検索したことがあります。
でも、どの美容院の広告も似たり寄ったり。

「似合う髪型を一緒にみつけます」「あなたの魅力を引き出します」「ベテランスタイリストが在籍」など、店名を変えれば使いまわしができるんじゃないかと思うようなつまらないキャッチコピーがズラズラと並び、だんだんとウンザリしてきました。

いかんせん激戦区だから店舗数は200軒以上。
もう、どこでもいいや。
そう思い始めたときにあるキャッチコピーが目に入り、即決しました。
その内容とは……。

「ショートヘアが得意です」

たったこれだけ。
私はショートヘアなので、「自分のための美容院」だと思えたのです。

お客様は、ターゲットが絞られた広告を望んでいる

こうしたターゲットを絞ったメッセージはとても親切です。
なぜなら選ぶ手間が省けるから。

消費者は大量の広告にウンザリし、選べずに困っています。
そんな中、「あなたのための商品ですよ」と商品を提案されるのは、とてもありがたいのです。

ターゲットを絞ったホームページとそうでないホームページを比較したイメージ図

私は2回ほどでリピートをやめてしまいましたが、心の底から気に入っていたらロングヘアになってもパーマをかけるときでもこの美容院に通っていたでしょう。
ターゲットを絞ることで入り口を見つけやすくし、将来のリピーターを呼び込むことができます。

美容院がショートヘアにもロングヘアにも対応できるように、ほとんどの企業は様々な顧客ニーズに応えています。
でも集客のための広告として打ち出す場合、「なんでもできます」ではお客様にスルーされるのは確実。どれかひとつを選び全面に出していくとお客様が入り口を見つけやすくなり、結果として集客できるようになります。

確かにターゲットを絞ると客数が減るのではと心配になるのはわかりますが、薄く広く一見さんを集めたいわけではないはずです。
それよりも、「私のための商品だ」と思ってくれるモチベーションの高いお客様に良質なサービスを提供してリピーターになってもらうほうが、経営が安定します。

たとえば歯科医院が親知らずの抜歯を全面に出し、「○○駅 歯医者 親知らず」で検索されたときに上位に表示される施策をしたとしましょう。

歯科医院での治療

最初は親知らずの抜歯のためだけに来院するかもしれませんが、そこで親身に治療をすれば長期的に予防のために通い続けてくれたり家族を紹介してくれたりする可能性があります。

「一度来てくれれば(買ってくれれば)良さがわかるのに」と嘆く経営者は多いですが、その“一度”をつくり出すのが、ターゲットを絞った広告なのです。

商売の基本はお客様。
今一度お客様視点で考え、どんなメッセージを送ったら振り向いてもらえるか知恵を絞ってみましょう。
少なくとも「誰でもいいから来てください」ではないはずです。

ターゲットの絞り方の3パターン

では、ターゲットの絞り方を具体的に説明していきます。

絞り方① 悩み・望み別

お客様の「この悩みを解消したい」「この望みを叶えたい」というニーズに合わせて絞ります。
先ほどの「ショートヘアが得意」という絞り方はこのパターン。私の「ショートヘアにしてほしい」という望みに合致したというわけです。

絞り方② 属性別

性別、年齢、職位、地域などで絞る方法です。
たとえば「○○市でリフォーム会社をお探しなら」、「50代のためのゴルフレッスン」などです。

絞り方③ ①と②の合わせ技

たとえば「○○市でバリアフリーのリフォーム会社をお探しなら」「50代女性のためのゴルフレッスン」などです。
ここまでくると、ターゲットがかなり絞られます。

私のお客様が提供するあるサービスは、「サービス名 地域 年代」で検索すると1位に表示され、そこから毎日のように申し込みがあります。

ちなみにサービス名だけだと25位前後、サービス名と地域だと7位前後です。
そんなに悪くない数字に見えますが、実は検索順位7位の平均クリック率は2.69%。
1位の21.12%と比べるとかなり低く、1位の表示されると集客に非常に有利なのがおわかりいただけると思います。
(2017年8月時点の数値。Internet Marketing Ninjas調べ)。

まとめると

広告は、「誰でも」「みんなに」と欲張るほど見てもらえない。
「○○な人へ」と絞れば絞るほど見てもらえる。


ターゲットを絞ったホームページとそうでないホームページを比較したイメージ図

そんなにむずかしことではなく、人間の真理としては普通のこと。
たとえば「誰でもいいから私とつき合ってください」と言われるより、「私はあなたとつき合いたい」と言われたほうが、心が動きますよね。

コピーライティングやSEO対策やリスティング広告も大切ですが、まずは「誰に」買ってほしいのかを明確にするのが大切。ぜひ一度、御社の商品のターゲットを見直してみてください。


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