「ターゲットを絞るとお客様が減りそう」とお考えの方へ、絞り方3つのパターンを紹介

まずは「お客様が減る」と自分目線になっていることに気づきましょう!
お客様目線で考えると、実はターゲットは絞られていたほうがありがたいのです。

200軒超の美容院からたった1軒をすぐに選んだ理由

「一度くらい、青山あたりで髪を切ってみよう」と思い立ち、ホットペッパービューティー(美容院のクーポンサイト)で検索したことがあります。
でも、どの美容院も似たり寄ったり。

「似合う髪型を一緒にみつけます」「あなたの魅力を引き出します」「ベテランスタイリストが在籍」など、店名を変えれば使いまわしができるんじゃないかと思うようなつまらないキャッチコピーがズラズラと並び、だんだんとウンザリしてきました。

いかんせん激戦区だから店舗数は200軒以上。
もう、どこでもいいや。
そう思い始めたときにあるキャッチコピーが目に入り、即決しました。
その内容とは……。

「ショートヘアが得意です」

たったこれだけ。
私はショートヘアなので、「自分のための美容院」だと思えたのです。

お客様は、ターゲットが絞られた広告を望んでいる

こうしたターゲットを絞ったメッセージはとても親切です。
なぜなら選ぶ手間が省けるから。

消費者は大量の広告にウンザリし、選べずに困っています。
そんな中、「あなたのための商品ですよ」と商品を提案されるのは、とてもありがたいのです。

ターゲットを絞ったホームページとそうでないホームページを比較したイメージ図

私は2回ほどでリピートをやめてしまいましたが、心の底から気に入っていたらロングヘアになってもパーマをかけるときでもこの美容院に通っていたでしょう。
ターゲットを絞ることで入り口を見つけやすくし、将来のリピーターを呼び込むことができます。

美容院がショートヘアにもロングヘアにも対応できるように、ほとんどの企業は様々な顧客ニーズに応えています。
でも集客のための広告として打ち出す場合、「なんでもできます」ではお客様にスルーされるのは確実。どれかひとつを選び全面に出していくとお客様が入り口を見つけやすくなり、結果として集客できるようになります。

確かにターゲットを絞ると客数が減るのではと心配になるのはわかりますが、薄く広く一見さんを集めたいわけではないはずです。
それよりも、「私のための商品だ」と思ってくれるモチベーションの高いお客様に良質なサービスを提供してリピーターになってもらうほうが、経営が安定します。

たとえば歯科医院が親知らずの抜歯を全面に出し、「○○駅 歯医者 親知らず」で検索されたときに上位に表示される施策をしたとしましょう。

歯科医院での治療

最初は親知らずの抜歯のためだけに来院するかもしれませんが、そこで親身に治療をすれば長期的に予防のために通い続けてくれたり家族を紹介してくれたりする可能性があります。

「一度来てくれれば(買ってくれれば)良さがわかるのに」と嘆く経営者は多いですが、その“一度”をつくり出すのが、ターゲットを絞った広告なのです。

商売の基本はお客様。
今一度お客様視点で考え、どんなメッセージを送ったら振り向いてもらえるか知恵を絞ってみましょう。
少なくとも「誰でもいいから来てください」ではないはずです。

ターゲットの絞り方の3パターン

では、ターゲットの絞り方を具体的に説明していきます。

1 過去の自分をターゲットにする

「かつて自分が○○に救われたから、この良さを世に広めたい」
このような気持ちで起業された方は、過去の自分に向かって書くのがいちばん簡単です。

とはいえ、単純に「××に悩んでいる人」だけではザックリしすぎて誰にも届きません。
ターゲットを絞るために、次の質問に答えてみてください。

  • 悩みを解決するために、今までにどんなことをしてきたか
  • ほかの手段はなぜ効果がなかったと思うか
  • どうやって○○(かつての自分を救ってくれた商品)を知ったのか
  • 最初、○○にどんな印象を持ったか
  • 実際に○○を使ってみて、自分にどんな変化があったか

あるスピリチュアル寄りのコーチ業の方のターゲットは、「心身の調子がなんとなく悪い女性」でした。
ところがこれらの質問をしたところ、ターゲットは「病院通いを続けても心身の不調が改善せず、色んな自然療法を試しているけれど自分に合ったものを見つけられない40代の女性」と、かなり明確になったのです。

ここまで絞れれば、当てはまる人は思わず「私のことだ」と反応するのではないでしょうか。

2 実在のお客様をターゲットにする

あなたが好きなお客様をひとり思い浮かべ、その方に向かって書くのも簡単で効果的です。
実際にいるのだから、どんな人柄でどんなことにお困りかがよくわかり、あなたが困りごとを解決してきた実績もあります。
とはいえ、これも過去の自分をターゲットにするときと同様に、「××に悩んでいる人」だけでは不充分です。

以下の質問を重ねて、深掘りしてみてください。

  • 悩みを解決するために、お客様は今までにどんなことをしてきたか
  • ほかの手段はなぜ効果がなかったと思うか
  • どうやって私の商品を知ったのか
  • 最初、私の商品にどんな印象を持ったか
  • 実際に私の商品を使ってみて、お客様にどんな変化があったか

この手法でたどり着いた私のターゲット層は「無形のサービスを扱っていてウェブから集客しているけれど頭打ち感があり、自分で文章やSEO対策について勉強したけれど効果が実感できない法人・個人事業の代表」です。

3 欲求ベースで絞る

1と2に当てはまらない場合は、お客様の欲求ベースで絞ります。
お客様がサービスを買うのは、欲求を満たしたいからです。
たとえばダイエットサプリにお金を払う人は、「やせたい」という欲求を持っているから。

ではこの場合、ターゲットは「やせたい人」になるかといえば、そう単純ではありません。
人によって状況は千差万別であり、もっと絞り込む必要があります。

具体的には「なぜその欲求を持っているのか」と深掘りし、本当の欲求を見つけていきましょう。
たとえば、次の例を見てください。
同じ「やせたい」という欲求でも根本が違うことを比較した図

「やせたい」という表面的な欲求は同じですが、根本がまったくちがいます。

おしゃれを楽しみたいAさんに向かって「健康のためにダイエットしませんか?」
と言ってもスルーされるのは確実です。

お客様の本当の欲求を知ることで正確なターゲット設定ができ、そこへ向かって文章を書くことで集客につながっていきます。

ターゲット設定については、こちらの無料PDFテキストとメールマガジンでも掘り下げているので、ぜひダウンロードしてみてください。

まとめると

広告は、「誰でも」「みんなに」と欲張るほど見てもらえない。
「○○な人へ」と絞れば絞るほど見てもらえる。


ターゲットを絞ったホームページとそうでないホームページを比較したイメージ図

そんなにむずかしことではなく、人間の真理としては普通のこと。
たとえば「誰でもいいから私とつき合ってください」と言われるより、「私はあなたとつき合いたい」と言われたほうが、心が動きますよね。

コピーライティングやSEO対策やリスティング広告も大切ですが、まずは「誰に」買ってほしいのかを明確にするのが大切。ぜひ一度、御社の商品のターゲットを見直してみてください。

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